Lassen Sie mich mit einer Situation beginnen welche ich vor vielen Jahren in einem Manager-Training bei Accenture in den USA erlebte. Aufgabe war es in einem Rollenspiel einen Konzernvorstand von einem Transformationsprogramm für sein Finanzressort zu überzeugen. Wir als Team bekamen 15 Minuten Zeit für ein erstes Gespräch. Da die Zeit knapp war die vielen Inhalte vorzustellen, starte ich im Meeting mit einer Kurzvorstellung meines Teams und ging sofort in die Präsentationsinhalte wie bspw. Programmschwerpunkte, Business Case und kritische Erfolgsfaktoren über. Bereits nach wenigen Minuten bemerkte ich bei meinem Gegenüber wenig Aufmerksamkeit. Trotzdem machte ich so weiter. Direkt danach stoppte er meine Präsentation und warf uns aus seinem Büro!
Wie gesagt - es war eine Übung und im Anschluss der misslungenen Präsentation gab es direktes Feedback von Ihm. Er fragte mich ob ich in seinem Büro etwas wahrgenommen habe? Nein natürlich nichts außergewöhnliches. Ein aufgeräumter Schreibtisch mit einem Bild des römischen Kolosseums.
Was habe ich falsch gemacht?
Ich habe diese Bild des Kolosseums nicht zur Rapport- oder Beziehungsherstellung genutzt und bin sozusagen ohne eine Beziehung (wir kannten uns ja nicht) in die Themeninhalte gegangen. Ich habe Ihn persönlich nicht "abgeholt". Ein zwei Sätze über das Kolosseum wären hier sicherlich die bessere Option gewesen, bspw.
"ein mächtiges Bauwerk, erbaut vor 2000 Jahren. Was war Ihr Empfinden als Sie diese Arena zum ersten mal erblickten?"
Für Ihn war es wichtig ein Vertrauen zu mir aufzubauen, ich sollte mich auf ihn einschwingen, ihn wahrnehmen und auf seine Bedürfnisse eingehen, bevor ich zu dem "offiziellen" Teil des Meetings komme.
Erst am Ende dieses Trainings wurde uns als Teilnehmer mitgeteilt dass die Sparringspartner, in meinem Fall der Finanzvorstand, keine internen Trainer von Accenture waren, sondern Top-Führungskräfte aus der Industrie. Mein Gegenüber war pensionierter Finanzchef des Pentagons! So stressig und unangenehm die damals gemachte Erfahrung auch für mich in diesem Moment war, so sehr danke ich ihm heute noch dafür wie klar er mir in diesem Moment mitteilte wie wichtig ein "guter Draht" zum Gegenüber für den Erfolg eines Gesprächs ist. Wenn Rapport vorhanden ist dann verschwindet beim Gegenüber der Widerstand und sie/er öffnet sich!
Nun wie baue ich einen guten Rapport auf? NLP bietet hier Methoden wie
pacing
und
leading. Ersteres bedeutet übersetzt "spiegeln" oder "im gleichen Schritt gehen". Gespiegelt werden kann Körperhaltung, Mimik, Gestik, Atmung aber auch Sprache, Wortwahl, Geschwindigkeit, Tonalität ja sogar Kleidung. Die dadurch erzielte "Ähnlichkeit" schafft Sympathie.
Beobachten Sie einmal bewusst die Situation bspw. im einem Restaurant, wo zwei vertraute Menschen in ein Gespräch vertieft sind. Sie werden bemerkten, dass sie zur gleichen Zeit das Glas Wein heben, das Besteck in die Hand nehmen oder einen Satz beginnen. Dies geschieht nur wenn Rapport, pacing und leading zuvor erfolgreich eingesetzt wurden.
Erst wenn durch pacing ein guter Rapport aufgebaut ist, kann durch leading (führen) die Gesprächsführung an sich gezogen werden. Jedoch gehören zum Rapport immer zwei. Wenn einer nicht will, dann entsteht kein offenes Gespräch. Da hilft auch nicht ein "sich verdrehen" und übermäßiges "anpassen". Das wirkt nicht authentisch. Wie bereits gesagt geht es beim Rapport um Ähnlichkeit und nicht um "nachäffen".
